#04｜面向資產，面向人。

我現在做的是IFA（Independent Financial Advisor，獨立理財顧問），負責客戶的資產管理。

IFA不隸屬於特定的金融機構，從獨立的角度提供資產管理建議，因此常被稱為獨立理財顧問。在美國，IFA已有半個世紀以上的歷史，並廣泛普及於一般家庭到富裕階層，但在日本，IFA的歷史尚淺，資產管理諮詢對象仍以銀行和證券公司為主。我從前一家證券公司離職至今已有約10年，現在擔任IFA的資歷更長。

在此過程中，我最近強烈感受到的是，我所面對的不僅僅是金錢本身。我思考的是如何看待未來、什麼是我想珍視的、以及在何種程度上能無憂無慮地推進。我努力整理這些想法，並與客戶一起思考他們能接受的決策。這就是我現在所理解的這份工作的樣貌。

運氣與緣分

當然，我一開始並非這樣想的。在走到這一步之前，我走了不少彎路，也經歷了幾個改變我觀點的契機。回顧過去，首先浮現在腦海的是我一直以來多麼幸運，得到了許多好運和緣分。我一直以來都有很好的家人和朋友。我與父母和姐姐的關係現在也非常和睦。雖然在國中之前，我和姐姐的關係並不融洽，但隨著年齡增長，我們之間的距離自然縮短了，現在什麼都能說。我想，我能走到這一步，是靠著這些人際關係的支持。

在金錢和生活方面，我也沒有感到太大的不便。雖然曾有一段時間認為這是理所當然的，但現在回頭看，我意識到在許多方面，我的家人和環境給予了我支持，彌補了我僅憑自己努力無法達到的部分。在升學方面，我也有同樣的感受。國中聯考時，我通過抽籤才得以入學；高中時，如果只看我的學業成績，本來很難考上，但我憑藉游泳成績得以進入。大學時，如果只看我原來的競技成績，我想那也不是一個能輕易考入的地方。當然我曾努力過，但僅憑努力是無法解釋這一切的。我付出一點努力，再加上偶然的好運和緣分，才能走到今天。這種感覺一直在我心中。

首次調派

回顧剛進入證券公司時，也有類似的感受。我第一次被分配到地方分行。在那裡，我的前輩、上司和同事對我非常好，不僅在工作上，在其他方面也關心我。我想，這也是因為在地方分行，人際關係比較親近。由於人手較少，大家彼此之間了解得很清楚，關係自然容易加深。後來，我被調到大型分行後，才真正體會到第一份工作環境的可貴。大型分行人數眾多，充滿活力，但相對地，前輩和上司也都被業績數字追著跑，每個人都忙著完成自己的職責。我想，像地方分行那樣，公私兼顧、自然而然地被照顧的關係，可能很難再出現了。

我當時在第一家分行時，銷售業績還算不錯。我認為自己很努力，也取得了成果。所以當時我認為自己相當有銷售能力。我也很在意在公司內獲得好評和升職。達成業績、達到期望、取得成果。這些是工作的核心，我當時很直接地認為這就是作為銷售的價值。

我曾以為銷售就是解釋產品、傳達其優點並說服客戶的工作。我自認為很誠實，但現在回想起來，那份誠實的範圍可能相當有限。我並非沒有為客戶著想，但實際上，我更在意自己能取得多少成果、自己會被如何看待，這種意識相當突出。

在銷售技巧和魅力方面，我也有一些誤解。我曾認為第一次提案就能成功、順利簽約，是作為銷售的實力展現；在投資提案方面，我也認為一次搞定比分次討論時機和標的更為聰明。毫不猶豫地推薦、毫不猶豫地讓客戶做出決定。我曾認為這就是優秀的銷售。

對數字的違和感

然而，這種感覺並沒有持續多久。當我帶著優秀的業績被期待調到大型分行時，我卻無法像預期那樣順利進行銷售。一開始我不明白原因。我自認為和以前一樣努力，卻事事不順。在地方分行自然而然能做到的事情，在這裡卻行不通。那時我才第一次意識到，自己過去是多麼被環境所支持。

我想，在第一家分行時，我也遇到了很好的客戶。有些業績是輕鬆達成的。但當時的我，卻將其視為自己的銷售能力。直到調職後，我才第一次看清，在那些自以為能做到的事情中，其實包含了許多周圍的支持和良好的環境。說得誇張一點，也許我自己最無法準確評估自己的實力。

即便如此，當時的我仍然從「如何銷售」的角度來看待銷售這份工作。雖然我對數字的創造方式逐漸感到不適，但以客戶不情願的方式堆積數字的做法，我就是無法適應。我原本就沒打算一輩子死守這個職位。雖然我沒有說隨時都可以辭職，但我也不打算一直讓自己置身於這種競爭邏輯中。基於這些想法，當有人邀請我轉行IFA時，這對我來說是一個自然的發展。

轉行IFA與挫折

然而，轉行IFA後，工作並沒有立刻順利起來。相反地，初期是我前所未有地清楚感受到自己無力感的時期。願意將資金交給我管理的客戶比我想像的要少。當然，我也有準備不足的地方，我覺得自己還有很多可以做得更好的地方。但更重要的是，我意識到我一直以來認為建立的信任關係，或許並非我所想像的那樣。在過去有往來的客戶中，我想不少人與公司往來，而非僅僅與我個人。

說實話，這讓我備受打擊。我自以為已經建立了更深的信任，也認為自己累積了一些東西。但是，當環境改變時，這種關係並不像我想像的那樣持續下去。當招牌換了之後，什麼會留下？我真正擁有的又是什麼？我有了更多時間思考這些問題。

變化的預兆

當時我很焦慮，也很不安。我一直以來是否過度依賴運氣和環境的幫助？如果真是這樣，那我今後該依賴什麼來工作呢？我正是在抱著這種心情度過的日子裡，在準備創立公司的時期，偶然遇到了現在公司的代表。代表也恰巧進入了同一家IFA業者，為了創立自己的公司。回想起來，那次相遇我想也是一種緣分。

雖然我省略了代表的經歷，但他擁有零售業務證券營業員中只有極少數人才能達到的輝煌成就。我原以為他會是個強硬的業務員，但他卻給人一種溫和的氛圍，同時內心堅定。對我來說，最重要的不僅是這次相遇本身，更是透過他，我改變了面對客戶的態度。他的一句話讓我印象深刻：

他說他們的工作不是「銷售」，而是「服務業」。

這並不是說要提升金融產品的銷售技巧來追求業績，而是說每位客戶所追求的東西都不同。客戶的年齡、性格、過去的經驗、家庭狀況以及他們所珍視的事物，都會讓他們能承受的風險和期望的回報大相逕庭。並非一開始就有一個好的產品，提案的形式會根據客戶的思維方式、背景和需求而改變。關鍵在於如何讓客戶信服並選擇我們作為資產管理的合作夥伴。這句話說來當然，但在當時的我，我想我還沒有真正理解其深意。在此之前，我一直認為銷售就是先有產品，然後思考如何傳達。然而，這次相遇後，我內心的順序改變了。首先傾聽客戶的需求，產品之後再說。產品是實現客戶目標的手段，本身並非主角。這一點，我終於明白了。

屬於自己的風格

當然，並非總是以相同的模式進行。有些客戶想了解產品本身，這種情況下，我會先從產品開始講解，然後再擴展到背景和理念。現在，我刻意不讓自己過於執著於「應該如此」的銷售模式。我不會讓客戶順應我設定的流程，而是觀察他們以何種態度前來，再進行配合。有些人想先聽聽他們的擔憂，有些人則想先整理資訊。我開始學會接納這些差異，並與他們交流。

這種轉變也改變了我對工作本身的感受。

以前，我重視一次搞定和迅速取得成果。但現在，我認為長期的信任比短期的成果更重要。如果分開投資時機，或者不急於得出結論，對客戶來說是必要的，那麼這就是最自然的推進方式。我認為，提案是否能讓客戶信服地推進，遠比提案本身是否好看更重要。自從我這樣想之後，我對這份工作的看法也有些改變。

「協助資產管理」這種說法沒有錯。但我總覺得這還不夠。因為我所面對的，是客戶希望如何生活、描繪怎樣的未來，是一個更長遠的故事。

金錢並非人生的全部，但它是安心生活的一個基礎。我想，一個人持續思考這個基礎，比想像中要困難得多。

只要有市場波動，誰也無法預知結果會如何發展。有時事情不如預期，也有時是事後回顧才明白。即便如此，能與客戶達成共識並推進，仍然是有意義的。不僅是選擇什麼，更是要一起思考為什麼選擇它。不讓不明白的事情懸而未決。不急的事情就不要急。我想，這些積累會帶來長期的安心。

腳踏實地的經營

我原本就不太擅長腳踏實地的累積。甚至可以說，我曾試圖迴避這種努力。但奇怪的是，我一直被那些像漫畫《第一神拳》中的人物，或是像棒球選手鈴木一朗那樣，腳踏實地累積的人所吸引。雖然這是我不擅長的，但在某個地方，我卻對此充滿嚮往。在工作中經歷了許多，最終我也必須面對它。

信任不是一次就能建立的，提案也不是一次對話就能完成的。傾聽對方的意見，理解其背景，一點一滴地建立關係。我開始覺得，持續做這些理所當然的事情，其實是最重要的。而且，自從改變了思維方式和工作方法之後，我比以前更喜歡工作了。以前的我，我想是想透過工作提升自己的地位。

現在，我希望透過工作，讓客戶不必獨自承擔金錢的煩惱。這種差異，對我來說相當大。

社會這個詞很大，但實際上，它或許是由一些微小的支持堆積而成的，例如某人的不安稍微減輕了，或者一個人無法做出的決定能與某人一起思考。

金錢固然重要，但卻意外地難以與人討論。資訊很多，反而有時候會不知道該相信什麼。

在這種時候，我想有個人可以一起思考，能夠把金融的語言盡可能地轉化為生活的語言來溝通，其意義可能比想像中更大。我無法透過我的工作改變市場本身，也無法承諾未來。但是，我或許可以支持客戶，幫助他們做出符合自己人生的、可以接受的判斷。我或許可以讓客戶不必獨自承受金錢的煩惱。這樣一想，這份工作即便不華麗，卻是一份能長遠支持人們生活的行業。